【2025】Web集客の戦略立て方は？成功事例を交えながらわかりやすく解説

2024年3月5日2025年4月12日

「Web集客の戦略を立てる方法がわからない」「さまざまなWeb集客方法を試したけれど、全然うまくいかない」そんな風にお悩みではないでしょうか？

一口に「Web集客」といっても、近年、広告やSEO、SNS、動画など、幅広い方法があり、向こう見ずに取り組んでもうまくいきません。Web集客の成功には、正しい戦略を立て、戦略を成功させる手段を選択することが必要です。

今回は、あらゆる業種や業態で活用できる、Web集客の戦略を立てる5つのステップを解説していきます。戦略に合わせた集客手段も11個紹介するので、自社のWebマーケティングに合わせたやり方を選ぶことも可能でしょう。Web集客で成果を得たいとお考えであれば、当記事でお伝えする方法を試してみてください。

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Web集客戦略の立て方5ステップ

Web集客の戦略を立てる方法を、次の5つのステップで解説します。

Web集客の目的とゴールを設定する
ターゲットを明確にする
ターゲットに合わせた集客方法を考える
集客方法を実践する
結果の分析と改善を行う

これから1つずつ詳しく解説していきますので、上から順番に進めていき、自社のWeb集客に活かしてください。

Web集客のゴールを設定する

Web集客の戦略を立てるうえで、最初にやるべきことはゴール設定です。どんなビジネスでもゴールを明確にすることは重要です。

たとえば、売上の増加、ブランド認知度の向上、リード獲得など、何のためのWeb集客であるかをはっきりさせましょう。目指すゴールによって取るべき手段も変わってくるので、ゴールがブレてしまうと戦略を立てても失敗に終わってしまいます。

また、ゴール設定はSMART原則に基づいて設定するようにしてください。SMARTとは、下記のすべての要素を含んだゴール設定の指標です。

Specific（具体的に）：ゴールは明確かつ具体的であること。
Measurable（測定可能な）：進捗を測定できること。たとえば、PV数、コンバージョン率など。
Achievable（達成可能な）：現実的で達成可能な目標であること。
Related（経営目標に関連した）：ゴール設定はビジネス全体の目的や戦略に関連していること。
Time-bound（時間制約がある）：ゴールに到達するまでの期限を設定すること。

SMARTに基づくゴール設定をすることができれば、そのゴールに到達するために、どのような戦略を採用し、どのような手段を用いるべきなのか、逆算して見えてくることでしょう。

ターゲットを明確にする

ゴール設定が完了したら、次はどんなターゲットを狙って集客するのかを明確にします。

現在のWeb集客において、ターゲット設定は非常に重要です。なぜなら、万人に受け入れらようと商品やサービスを作っても、誰にも響かない、誰にも必要とされないものとなってしまうからです。

具体的なターゲットを決め、狙った相手に深く届くような集客をすることが大切です。

ターゲットを決めるには、ペルソナを作成して分析していきます。ユーザーの名前、性別、年齢、居住地、職業、家族構成などを架空設定し、集客対象となる人物像を浮き彫りにすることで、ユーザーのニーズを見つけ出します。

また、すでに顧客がいる場合は、顧客データを集めたり、顧客に直接ヒアリングしたりすることでユーザーニーズを見出し、ターゲット設定することも可能でしょう。

ペルソナによる架空設定、顧客からの情報、どちらにおいても重要なのは、具体的に設定することです。なんとなくで決めるのではなく、自社の強みを活かすことができ、ニーズのある層を確実に見つけ出してアプローチできるようにしましょう。

ターゲットに合わせた集客方法を考える

ターゲット設定ができたら、そのターゲットに合わせた効果的な集客方法を選択していきます。性別、年齢、職業、興味、BtoCかBtoBかなど、狙うユーザー層によって、情報収集するメディア、求めるコンテンツ、響くメッセージは異なります。

たとえば、年齢層が若いターゲットであれば、Instagram、TikTok、YouTubeなどを利用することが多いです。逆に、年齢層が高いユーザーはFacebookや検索エンジンを使った情報収集を多用します。

ターゲットを深く理解し、どうやって集客するのかを考え、最適な集客手段を選択するようにしてください。ただし、最初から決め打ちで一つの方法に絞るのではなく、リソースや管理工数などの観点から可能な範囲で複数の方法を並行して試していくと良いでしょう。具体的な集客方法は後述しますので、そちらも参考にしてください。

集客方法を実践する

ターゲットに合わせた集客方法を選択したら、実際に施策を試していきます。注意して欲しいのは、集客方法によっては成果が出るまで時間がかかるものや、コストが発生するものがあるということです。

たとえば、SEO対策を行い、検索エンジンから集客を狙う場合、最低でも3ヶ月〜半年は様子を見ながら集客していく必要があります。

また、広告を出す場合は費用が発生するため、もしターゲット設定を間違えて広告を出していたら、投資した広告費がすべて無駄になってしまいます。選択した集客方法は、それぞれにルールや効果的な方法があります。闇雲に実践するのではなく、成果の出る効果的なやり方を見つけ実践していくようにしてください。

結果の分析と改善を行う

Web集客は実行して終わりではなく、結果を分析して改善することでより効果的な方法へアップデートさせることが大切です。次のように多角的な視点で戦略を見直すことで、集客のパフォーマンスを向上させることができます。

設定したゴールや目標数値を達成できているか
コストパフォーマンスに問題はないか
集客した顧客の満足度は高いのか
競合他社や市場に変化はないか
もっと効果的な集客方法はないか

現代のWebマーケティングの世界は、常に高速で変化し続けています。最初から集客戦略がうまくいったとしても、すぐに状況が変わることも珍しくありません。日々、結果の分析と改善を行い、成長と成功を持続させていくことが大切です。

戦略を成功させるWeb集客方法11選

Web集客戦略を成功させるには、ターゲットに合わせた集客方法を選択することが重要です。具体的なWeb集客の手段を11種類紹介します。

SEO
SNS
YouTube
ディスプレイ広告
リスティング広告
SNS広告
アフィリエイト広告
LINE
メルマガ
ポータルサイト
プレスリリース

それぞれの特徴を解説するので、自社の特徴やターゲットに合わせた手段を検討してみてください。

SEO

SEOは、GoogleやYahoo!など、検索エンジンからユーザーの流入を狙うことです。具体的には、検索エンジンに評価されやすいサイト設計を行うことや、Webサイト内に高品質なコンテンツを作成し、検索順位の上位を狙うことです。

検索結果に自社サイトを上位表示させることができれば、24時間365日いつでもユーザーを集客できるようになり、多くの見込み客を獲得できるでしょう。

また、SEOから集まるユーザーはコンバージョン率が高いです。なぜなら、検索して情報収集をするほど、知りたい欲求や解決したい問題が大きいからです。訪問者に対して価値ある情報やサービスをWebサイト上で提供できれば、高い確率でコンバージョンにつながります。

SNS

X（旧Twitter）、Instagram、FacebookなどSNSを活用して集客することができます。SMM（Social Media Marketing）、SMO（Social Media Optimizaton）とも呼ばれ、自社のSNSアカウントを運用していきます。

SNSはそれぞれ特徴があり、利用するユーザー層も異なります。若年層や女性がターゲットであれば、InstagramやTikTokが効果的ですが、高齢層や男性を狙うならXやFacebookを活用すべきです。

また、SNSはフォローやリプライを通じて、ユーザーと直接コミュニケーションを深めることや、投稿の拡散によって爆発的に認知度を高めることも可能です。より深くターゲットを理解することや、自社ブランドの認知度向上にもつながるでしょう。

ただし、SNSを運用し続けることには時間も労力もかかります。ただ運用しているだけでは、フォロワーを増やすこともできません。SNSは拡散力が高い反面、炎上リスクも高いため、運用するときは十分に注意が必要です。

YouTube

YouTubeの動画を使ってユーザーを引き付けるという方法もあります。YouTubeは年齢や性別問わず多くの利用者がいるうえに、文字情報よりも多くの情報を伝えることができます。

魅力的な動画コンテンツを提供できれば、幅広い層にアプローチでき、高いユーザーエンゲージメントを獲得することができるでしょう。動画制作の知識があれば無料で始められることもメリットです。

しかし、YouTubeで再生数を伸ばすには、質の高い動画を作るノウハウや、YouTubeのアルゴリズムを理解するなど、専門知識が必要となります。動画の需要は非常に大きく、YouTube集客によって得られる効果は絶大ですが、難易度による高いハードルを乗り越えなければなりません。

リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!で検索したときに、キーワードに応じて検索結果の上下に表示される広告です。指定したキーワードで広告を表示し、自社のWebサイトにユーザーを集めることができます。

リスティング広告のメリットは、購買意欲の高いユーザーにアプローチしやすいことです。

自社の商品やサービスを求めているユーザーが、どんな悩みを抱えており、どんなことばで検索するのかがわかれば、そのキーワードで広告を出稿することですぐに見込み客を集客することができるでしょう。広告の入札に勝つことができれば、検索結果の1番目立つところに表示させることもでき、多くのアクセスを集めることも可能です。

リスティング広告は数多くの手段の中でも、特に即効性に優れた集客方法といえます。ただし、競合他社がいる場合は、入札金額によっての掲載順位の争いがあることや、広告費が発生することも留意する必要があります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上の広告枠に画像や動画で表示される広告のことです。画像＋テキスト、動画＋テキストなどのバナーで表示されることが多く、ビジュアルによる訴求でユーザーの興味を引き、Webサイトへの誘導やコンバージョン獲得を目指します。

ディスプレイ広告とリスティング広告は比較されることが多いですが、大きな違いの一つに訴求できるターゲットの違いがあります。

リスティング広告の場合、悩みやニーズが顕在化されたユーザーに配信することができ、コンバージョン率が高いです。

一方、ディスプレイ広告は、悩みやニーズに気付いていないユーザーや、興味や関心が高いものの自社の商品を知らないユーザーなど、潜在層に幅広くアプローチすることができます。

潜在層のユーザーを狙うことができれば、今まで狙っていたターゲットとは異なる、新たな市場を開拓することもできるでしょう。

SNS広告

SNS広告は、X（旧Twitter）、Facebook、Instagram、LINEといったSNSメディアに配信する広告です。SNSのタイムラインやおすすめアカウント欄に広告が表示され、テキストや動画などのバナーによってユーザーに訴求することができます。

SNS広告は細かくターゲティングを行うことができ、狙ったユーザーに積極的にアプローチできるメリットがあります。プラットフォームによって若干の違いはありますが、SNS登録時に入力する年齢、性別、居住地など個人情報や、SNS上の行動データを元に詳細なターゲット設定ができるからです。

また、SNS広告はその他のWeb広告よりユーザーに受け入れられやすい傾向もあります。

Webを活用するのが当たり前となった昨今では、企業から一方的に配信される広告は無視されたり、嫌悪感を抱かれたりするケースも増えています。しかし、SNS広告なら、ユーザーのタイムラインに自然に溶け込むことや、クリエイティブに創意工夫を凝らすことで、自然にユーザーへ訴求することが可能となります。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告はブログ運営者やインフルエンサー（アフィリエイター）のメディアで、商品やサービスを紹介してもらう仕組みです。成果報酬型の広告なので、コンバージョンが発生した際の売上の一部をアフィリエイターに支払う形となります。

クリックされるだけで広告費が発生するクリック課金ではないため、費用対効果が高い広告といえます。また、近年ではSNSやYouTubeで影響力を持つ人に商品やサービスを紹介してもらう「インフルエンサーマーケティング」が活用されることも増えてきました。

自社の商品やサービスが大衆向けであれば効果的ですし、インフルエンサーと相性の良いものであれば効果は絶大でしょう。

しかし、アフィリエイト広告の場合、紹介する人の知名度や人気に影響されることもあるため、不確定要素も多いデメリットもあります。

LINE

日本人の8割以上が利用しているメッセンジャーアプリ「LINE」もWeb集客に活用することができます。LINE公式アカウントを自社で運営し、登録したユーザーに向けて情報を発信していきます。

LINEを集客で活用する場合、新規の見込み客を集める役割ではなく、集客しLINEに登録してくれたユーザーとコミュニケーションを取ることで、信頼関係を構築する役割を担います。Webサイトのみで集客していると、一度訪れたユーザーが再訪問してくれる可能性は低いです。

しかし、LINEに登録してもらうことができれば、こちらからユーザーに直接アプローチすることができるようになるため、顧客を逃しにくくなります。

また、LINEの最大の魅力は利用者数の圧倒的な数です。すでに利用者が多いということは、新たなインストールや登録が不要なので、スムーズに登録してくれるでしょう。

先述したように、LINE自体にユーザーを集める力はありませんが、その他の集客方法と組み合わせることで、コンバージョン獲得に大いに役立ちます。

メルマガ

メルマガも集客戦略に活用できます。LINEと同様、登録してくれたユーザーに情報を発信することで、直接アプローチすることが可能です。

資料請求、お問い合わせ、商品購入の際にメルマガに登録してもらい、ユーザーへ定期的に自社サービスに関連する情報を配信し、継続的に接触していきます。

LINEはBtoC向けのツールですが、BtoBではメルマガの方が相性が良いでしょう。もちろん、BtoCでメルマガを使うことも可能です。ただし、年齢層が低い層だとメールを普段見ない人も多いため、配信した情報を見てもらえないケースもあります。

そのため、ターゲットに合わせてメルマガにすべきかLINEにすべきか判断することが必要です。また、LINEに比べて長文で多くの情報量を送信することができるため、メルマガ読者に有益な情報を提供し続けることができれば、顧客のファン化にもつなげられるでしょう。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、さまざまな情報やサービスを総合的に案内するWebサイトのことです。有名なポータルサイトとしては、Yahoo!JAPAN、価格.com、食べログ、SUUMOなどが挙げられ、ジャンルごとに多くのサイトがあります。

ポータルサイトのメリットは、利用者が圧倒的に多いことです。制作したばかりの自社サイトにユーザーを集めることは難しいですが、多くのアクセスが集まるポータルサイトに登録すれば、より早く集客することが可能です。

また、ポータルサイトを閲覧するユーザーは情報を求めて訪れているため、コンバージョン率の高い集客をすることができるでしょう。

ポータルサイト内で競合他社との争いもあるため誰でも簡単に集客できると言い切ることはできませんが、自社サイトのみで集客するより大きな成果を得られる可能性は高いといえます。

プレスリリース

プレスリリースは自社の新商品、新サービス、新規事業などをメディアに向けて広く告知することです。自社サイト内で行うケースもありますが、Web集客戦略として行うなら、外部のプレスリリース配信サービスを利用するべきでしょう。

有名どころではPR TIMESがあります。プレスリリース配信サービスを活用すれば、普段リーチできない層にアプローチすることができ、多くのユーザーから認知を得られます。有名サイトであれば、信頼性も高いため安心感もあるでしょう。

プレスリリースは低価格で行うことができ、デメリットも少ないので、PRできるネタがある場合は積極的に活用することをおすすめします。

アクトデザインラボでのWeb集客戦略の成功事例

当社アクトデザインラボでは、さまざまな業種や業界で活躍する企業様のWeb集客の企画・戦略立案を支援しています。クライアントごとに目指すゴールや、狙うターゲットは異なりますが、当社の持っている知識や経験をもとに、成果の出るWeb集客方法を提案しています。

ここでは、当社の支援によってWeb集客力が大きく改善したクライアント事例を2つ紹介します。自社のWebマーケティング施策の参考にしてみてください。

商社A社様：SEM集客体制の構築により問い合わせ数の増加を実現

業界	商社
施策内容	マーケット・競合調査、SEO対策、コンテンツ制作、LP制作
ポイント	集客領域に加え、事業全体の業務オペレーションの改善を実施

商社A社様の施策では、まずは集客のゴールを明確にすることからスタートしました。

そのうえで、顧客からの問い合わせを獲得するための商材を精査。ビジネスモデル整理、マーケット調査、競合調査を行ったことで、より顧客の興味を引く商材に至りました。

また、A社様の専門知識を持つメンバーと連携し、Webサイト内に質の高い記事コンテンツや、Web広告用のLPの制作も実施しました。

その後、クライアントと継続的に関わりながらPDCAを回して運用することで、SEM（サーチエンジンマーケティング）経由での安定した問い合わせ獲得に成功しています。

成功の要因として、クライアントのWeb集客領域だけに注力するのではなく、事業全体を俯瞰で見ながら業務オペレーションの改善を行ったことが挙げられます。成果ダッシュボード、コミュニケーションライン、チームの意思決定プロセスなどを整理することで、Web集客施策を迅速に推進させることを可能としました。

運送業界B社様：法人向けサービスの登録事業社数を3倍に拡大成功

業界	運送業界
施策内容	過去のWeb集客施策の分析と改善、ターゲティングやコンテンツの改善
ポイント	過去の施策データ、既存顧客データを分析し、コンテンツや訴求軸を大幅に改善

運送業界B社様は、法人向けサービスの登録事業者数を拡大するためのWeb集客戦略の立案と、施策実行における支援を行いました。

すでに運用されているサービスであるため、過去に実施した施策や傾向を分析し、Web集客におけるメディアプランや予算イメージ、配信シミュレーションを整理することから始めました。また、サービスを長期利用者を増やすため、既存顧客のデータを分析し、集客ターゲットの選定やコンテンツの訴求軸の改善を実施しました。

その結果、過去の同水準の予算内で、約3倍の登録事業者数を獲得することができました。既存顧客データを徹底的に分析して狙うセグメントを明確化したことで、配信メディア、コンテンツ、広告クリエイティブの効果的な改善を実現。

さらに、トライアルのルール整備も実施することで導入ハードルを下げ、登録事業者数を大幅に増やすことにつながりました。