有効問い合わせ数とは？少ない原因と改善方法を事例を交えながらわかりやすく解説

2025年10月21日2025年10月23日

問い合わせが増えても成果につながらない背景には、有効問い合わせ数の不足があります。成約に直結する質の高い問い合わせに注目することで、営業効率を高め、無駄な工数を削減できます。今回は、有効問い合わせ数の定義や少ない原因を整理し、改善策と事例を通じて効果的な手法を解説します。

さらに、アクセス数やコンバージョン率、UI改善やFAQ整備といった実践的施策を具体的に取り上げ、中小企業やBtoB企業が集客と営業成果を最大化するための実務的なヒントをお伝えします。有効問い合わせ数を増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。

有効問い合わせ数とは？定義と基本の考え方

「有効問い合わせ数」という考え方は、単なる件数の多さではなく、成果につながる問い合わせに注目するものです。重視すべきは、どの問い合わせが売上や利益に直結する可能性を持つかという点であり、それを見極めることで営業活動の効率を高められます。

さらに、不要な対応を減らして限られたリソースを有望な顧客に向けることが可能です。これは組織全体の成果を底上げする基盤となり、継続的な成長を支える仕組みづくりにも直結します。ここでは、有効問い合わせ数の基礎的な概要について解説します。

有効問い合わせ数とは

有効問い合わせ数とは、受注につながる可能性が高く、質の高い問い合わせを指す言葉です。単なる連絡ではなく、顧客がサービスに対して強い購買意欲を持ち、検討段階が進んでいる状況です。

有効問い合わせ数の概念は、見込み顧客を成約へ導くリードナーチャリング活動と密接に関係しています。さらに、顧客情報を統合して関係性を深めるCRMシステムや、非対面で顧客を育成するインサイドセールス活動においても、主要な指標として用いられます。

成果を高めるには、一貫した戦略を基盤に複数の施策を連携させることが重要です。戦略が欠けると施策やツールが重複し、結果的にマーケティング予算が増大する要因となる可能性があります。

有効問い合わせ数を増やすための基本原則

有効問い合わせ数を増やす基本原則は、「アクセス数×コンバージョン率」というシンプルな式で示されます。

この式が示すように、コンバージョン率が高くてもアクセス数が不足すれば、十分な問い合わせ件数は確保できません。逆に、アクセス数が多くてもコンバージョン率が低ければ成果には結び付きません。

したがって、ホームページへの訪問者数を増やしつつ、訪問したユーザーが問い合わせへ進む割合を高める両面で施策を実施することが求められます。

ユーザーの行動を「ホームページに訪れる」「ホームページを見て問い合わせる」という2つの段階に分けて捉えることは、課題を特定し改善の優先度を判断する上で効果的です。この考え方を導入することで、改善策を計画的に実行でき、成果の最大化につながります。

問い合わせ数は多いのに有効問い合わせ数が少ない理由とは？

問い合わせ数が増えても成果につながらない企業は珍しくありません。典型的な理由として、次のものなどが挙げられます。

顧客層とのミスマッチ
検討意欲の低い見込み客からの問い合わせ
ウェブサイトのフォームやUIの不備

単純に数を追うだけの施策を続ければ、業務効率の低下や人件費の増大を招くおそれがあります。質の高い有効な問い合わせを増やすためには、根本原因を正しく理解し、見込み客の質とサイト体験の双方を改善する取り組みが欠かせません。

問い合わせ数が有効問い合わせにつながらない主な原因

問い合わせ件数が増加しても有効問い合わせに結び付かない要因は、次の2つに大別されます。

訪問者がターゲット外である場合
サイトの魅力不足やフォームの使いにくさにより離脱している場合

たとえば、SEO支援を行う企業が不動産投資関連の記事で集客しても、訪問者はサービスの対象外となり、問い合わせには発展しません。

また、見込み客がサイトを訪問しても、トップページやファーストビューが魅力的でなければ、短時間で離脱する可能性が高くなります。サービスページの情報が関心を引かない場合や、問い合わせフォームの項目が多すぎる、文字が小さい、不備があった際に入力内容が消えるといった不便さがあれば、意欲が削がれて離脱につながります。

質の高い見込み客がスムーズに問い合わせできるよう、サイト全体の設計を見直す取り組みが必要です。

「見込み客」と「顧客の検討レベル」のズレ

有効問い合わせが少ないもう一つの要因は、「見込み客」と「顧客の検討レベル」のズレです。広告や誘導コンテンツが自社の強みと一致していない場合、期待と異なる層を集めてしまいます。

たとえば、「コンサルティング」を強みとする制作会社が「安さ」を強調してしまうと、価格重視の層が増え、結果として「質の低い問い合わせ」が発生します。誘導先コンテンツが検索意図と合致しない場合も同様です。

さらに、見込み客の購買意欲には段階差があり、意欲が低い層からの問い合わせが増えても成約は難しくなります。

企業は「ポテンシャル」と「ステータス」の2軸でターゲットを整理し、自社の強みを的確に訴求することで、購買意欲の高い層に集中でき、有効問い合わせ数を効果的に増やせます。

有効問い合わせ数を増やすための基本改善策

有効問い合わせ数を増やすためには、ウェブサイトへのアクセス数を増やすことと、訪問ユーザーの問い合わせ率を高めることが基本原則となります。加えて、顧客による自己解決を促進し、企業側の不要な対応工数を削減することも極めて重要です。

ここでは、これら4つの観点から、初歩的かつ実践しやすい改善策をバランスよく解説します。質の高い問い合わせを効率的に獲得し、事業成長につなげるための具体的なステップを解説していきます。

アクセス数を増やす
問い合わせ率（コンバージョン率）を上げる
顧客の自己解決を促進する
無駄な対応工数を削減する

アクセス数を増やす

ウェブサイトのアクセス数を増やすことは、有効問い合わせ数を拡大するための第一歩です。代表的な施策は「SEO対策」と「Web広告の最適化」であり、検索エンジン上位表示を狙ったコンテンツ作成や、ターゲットを詳細に設定した広告運用によって安定した集客を実現できます。

さらに、SNSでの情報発信やプレスリリース、ポータルサイトへの登録、リターゲティング広告などを適切に組み合わせることも効果的です。主要な施策を整理すると、下の表のようになります。

【アクセス数増加施策一覧】

施策	概要
SEO対策	検索エンジンで特定キーワードを上位表示させ、質の高いコンテンツで安定した集客を実現する。
Web広告（リスティング・ディスプレイ・SNS広告）	ターゲットを詳細に設定し、効率的な集客と問い合わせ率向上に直結する。
SNS運用（X・Facebook・Instagram）	SNS発信でフォロワーを増やし、アクセス拡大を狙う。
プレスリリース	新サービスやイベント告知に有効で、メディア掲載やSEO効果も期待できる。
ポータルサイト登録（食べログ・エキテン等）	業種や地域で情報を探すユーザーを誘導できる。
リターゲティング広告	一度訪問したユーザーに再度アプローチし、リード育成を促進する。

問い合わせ率（コンバージョン率）を上げる

訪問者が多くても問い合わせにつながらなければ、有効問い合わせ数は増えません。そのため、問い合わせ率（コンバージョン率）の向上が欠かせません。

まず、問い合わせフォームの最適化（EFO）が重要です。入力項目が多すぎる、文字が小さい、入力不備でリセットされるといった問題は離脱を招きます。項目を減らし、自動入力機能を導入すれば入力が容易になり、離脱防止につながります。

また、UI/UXの改善も必須です。操作性や視認性が悪いサイトは不満を生み、離脱の原因となります。スマートフォン利用が主流の現在はモバイル対応が欠かせず、レイアウト崩れや文字の見づらさ、ボタンの位置を改善することが大切です。

そして、問い合わせ導線を見直し、サイドバー表示や画像を活用したCTA改善も有効です。緊急性の高いユーザー向けに電話導線を追加し、キャッチコピーを磨いて魅力を伝える工夫も役立ちます。Web接客ツールを導入し、ポップアップやチャットボットで即時対応を行えば、疑問解消から問い合わせまでを円滑に進められます。

顧客の自己解決を促進する

顧客が自ら疑問を解消できる環境整備は、有効問い合わせ数の増加に直結します。問い合わせ数の総量が抑えられる一方で、顧客は必要な情報をすぐに得られるため、件数削減と満足度向上を両立できるのです。

まず、説明書やマニュアルの充実が欠かせません。利用方法、料金体系、トラブル対応などを詳細に提供し、ウェブ上で公開する際は情報への導線をシンプルにすることが効果的です。

また、FAQの公開と更新も有効です。問い合わせ内容を分析し、よくある質問を反映すれば、顧客は自力で問題を解決できます。内容を定期的に見直し、PDCAサイクルを回すことも重要です。

さらに、チャットボットの導入は効果的であり、質問への自動回答によってコールセンターへの依存度を下げられます。24時間利用できる利便性は満足度向上に直結し、AIの進化によって自然な回答精度も高まっています。

そして、ユーザーコミュニティの活用も有効であり、顧客同士の情報交換を支援することで問い合わせ削減とロイヤルティ向上を同時に実現可能です。

無駄な対応工数を削減する

有効問い合わせ数を増やすには、質の低い問い合わせや不要な業務にかかる工数を削減することが重要です。リソースを有望な顧客に集中させれば成果が高まります。

まず、問い合わせフォームの整備が有効です。対象外の条件や必須情報を設ければ、対応が難しい問い合わせを事前に分けられます。十分な情報があれば一度で解決でき、カスタマーサポートの生産性向上につながります。

また、CRMシステムの導入も効果的です。複数チャネルからの問い合わせを一元管理し、担当者が画面上で内容を確認できれば業務効率は大幅に改善します。最適な担当者を自動で割り当てる機能を持つシステムもあり、対応スピードや満足度を高められます。

さらに、一次対応の効率化には、チャットボットや回答テンプレートの活用が有効です。よくある質問は自動回答に任せ、担当者はテンプレートを利用して迅速に返信できます。自動アンケートを導入し、対応の質を評価して改善に活かす仕組みを整えれば、継続的な品質が向上します。

有効問い合わせ数改善の成功事例

有効問い合わせ数の改善は、単なる施策実行に留まらず、組織的な運用体制の構築によって効果を発揮します。ここでは、実際に当社「アクトデザインラボ」が成果を上げた3つの成功事例を通じて、具体的な取り組みを解説します。

ケース1｜有効問い合わせ数の獲得を安定化したSEM体制構築とコンテンツ強化
ケース2｜有効問い合わせ数を改善した顧客データ活用とCV連携
ケース3｜有効問い合わせ数を伸張させた戦略実行と予算最適化

ケース1｜有効問い合わせ数の獲得を安定化したSEM体制構築とコンテンツ強化

商社A社ではWeb集客が断片的で、問い合わせ数が安定せず新規顧客獲得に課題を抱えていました。そこでまず、集客目的を整理し、問い合わせにつながる商材を特定するためにビジネスモデルや市場・競合の調査を行いました。

優先度の高い商材を定めた後は、社内の専門知識を持つ人材と連携し、質にこだわった記事コンテンツやWeb広告用のLPを制作し、SEM施策のPDCAを回して改善を積み重ねています。

成果の評価にあたっては「商材購入の検討に入っているかどうか」を有効問い合わせの基準とし、問い合わせ窓口の担当者とも密に連携しました。

実際に有効と判定された問い合わせ内容を収集・分析し、それを改善施策に反映したことで、SEM経由での有効問い合わせ数が安定的な増加につながっています。

ケース2｜有効問い合わせ数を改善した顧客データ活用とCV連携

物流企業B社では、Web集客の効率が低く、法人向けサービスの登録事業社数が伸び悩む課題を抱えていました。

そこで過去施策の傾向を分析し、Web集客におけるメディアプランや予算イメージ、配信シミュレーションを整理しました。既存顧客データを基に「長期利用につながる事業社像」を明確化し、ターゲティングやコンテンツの訴求軸に反映させたのです。

その結果、同じ予算内で登録事業社数が約3倍に拡大しました。さらに、最終的に登録へ至った顧客データを広告媒体へオフラインコンバージョンとして戻し、媒体の学習を促進したことも成果向上に寄与しました。

Web広告とデータ活用を連動させることで、安定的に有効問い合わせ数を改善できています。

ケース3｜有効問い合わせ数を伸張させた戦略実行と予算最適化

人材紹介企業C社では、Web経由の問い合わせの伸び悩みが成長の課題となっていました。そこで、重点サービスを特定するためにビジネスモデルや市場を調査し、専門メンバーを配置して戦略を集中的に実行しました。

成果が出た施策は他サービスにも展開し、半年でWeb経由の月間問い合わせ数が20倍以上に増加しました。

成功の要因は、有効問い合わせ数をKPIに設定し逆算で予算を配分した点にあります。さらに、電話問い合わせに無効案件が多かったため、入力条件を設けてふるい分けを行い、有効率を改善しました。

これらの工夫により、限られた予算でも効率的に成果を最大化できました。

【一歩進んだ施策】マーケティング・営業体制で有効問い合わせ数を最大化

有効問い合わせ数をさらに増やすためには、マーケティング部門と営業部門の連携を強め、営業体制を高度化する施策が必要です。MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）などのツール活用も有効であり、質の高い見込み客を効率的に育成し、成約へ結び付けられます。

これらの取り組みは、組織全体の営業生産性向上と事業成長を支える基盤になります。ここでは、マーケティング・営業体制で有効問い合わせ数を最大化する方法について解説します。

マーケティング部門と営業部門の連携強化
インサイドセールス体制の確立と役割定義
MA・SFA・CRMツールの活用

マーケティング部門と営業部門の連携強化

有効問い合わせ数を増やすには、マーケティングと営業が密に連携し、顧客育成を推進することが重要です。

リードナーチャリングは、購買意欲に幅がある見込み客へ情報を届け、関心を高めて成約に導く手法です。効果的に進めるには、ホットリードの定義を見直し、顧客情報を共有することが欠かせません。

たとえば、ある企業では営業部門へのヒアリングを通じて商談につながったリードの特徴を分析し、定義を明確化して商談数を1.5倍に伸ばしました。購買意欲を数値化する「スコアリング」も精度を高めます。営業担当者との綿密な連携で精度が上がるため、顧客情報を一元管理できる体制が必要です。

MAツールを活用してリード情報を整理すれば、施策は円滑に進みます。さらに、カスタマージャーニーマップを作成し購買プロセス上のニーズを明確化すれば、最適なアプローチ方法を整理できます。

こうした取り組みにより、購買意欲が高まった時点で営業に引き継ぐ体制が整い、有効問い合わせの質と数を高められます。

インサイドセールス体制の確立と役割定義

インサイドセールスは、電話やメールを中心とした非対面営業を行う仕組みであり、テレアポや一次対応とは異なります。この体制を整え役割を明確にすることは、有効問い合わせ数を最大化する上で不可欠です。

社会環境の変化により「営業生産性」と「再現性」が求められる中、インサイドセールスは必須要件となっています。導入によって営業の分業体制が確立され、各部門が専門領域に集中できるため効率が高まります。

リードフォローやアポイント獲得を担えば、フィールドセールスは商談に専念でき、人員を増やさず成果を伸ばすことが可能です。BtoBの購買プロセスでは検討期間が長くても、突発的に購買意欲が高まる場面があります。

その瞬間を逃さずアプローチすることが成約につながります。調査によれば、問い合わせから5分以内に架電すると接触率が4倍高まるとされ、迅速な対応の重要性が明確です。

担当者を定め、期日を設けたアプローチを徹底し、データベース化を進めることで有効問い合わせの獲得と成約促進を両立できます。

MA・SFA・CRMツールの活用

MA（マーケティングオートメーション）、SFA（セールスフォースオートメーション）、CRM（顧客関係管理）の活用は、有効問い合わせ数を最大化する上で重要です。顧客データを一元管理し、マーケティングから営業、サポートまで効率化できます。

CRMを導入すれば情報共有が進み、顧客満足度や優良顧客の育成も促進されます。MAは見込み客の行動履歴を蓄積し、商談創出の生産性を高めることが可能です。セグメントやスコアリングでリードを分類し、優先順位を付けて質の高いアプローチを実現できます。

CRMのメール配信機能を活用すれば、購買データに基づくパーソナライズ配信が可能となり、より成果が向上する可能性が高まるでしょう。また、チャネルごとに情報を使い分ければコミュニケーションを強化できます。

さらに、CRMの「スキルベースルーティング」を活用すれば最適な担当者を自動で割り当てられ、応答速度と顧客体験を同時に高められます。

有効問い合わせ数を増やすための運用のポイント

有効問い合わせ数を増やすには、目標となるKPIを適切に設定し、効果測定を通じて継続的な改善を繰り返すことが重要です。さらに、組織全体で取り組む体制を構築し、関係者全員が目標を共有することも欠かせません。最後に、有効問い合わせ数を増やすための運用のポイントを解説します。

適切なKPIの設定
継続的な効果測定と改善
組織的な運用体制の構築

適切なKPIの設定

有効問い合わせ数を増やす上で、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定は施策の目標（KGI）達成に必要な基準を明確にするために不可欠です。KGIとKPIの関係を整理することで全体像と進捗を把握できます。

KPIは変化する指標であり、セールス系と非セールス系を組み合わせて設定することが望ましいです。

【KPIの具体例】

区分	指標例
セールス系	契約金額、契約数、商談金額、商談数（アポ獲得数）
非セールス系	リード獲得数（有効リード数を含む）、メール配信数、開封率、クリック率、コンテンツ作成数

両面を組み合わせることで購買意欲の変化を把握でき、最適なアプローチを判断できるとともに、間接的な活動も評価できます。2、3項目のKPIを設定し、進捗を確認しながら数値の変更や追加、削除を柔軟に行う姿勢が求められます。