【事例】自社ECサイトの集客方法は？成功に導く5つのポイントをわかりやすく解説

2024年7月28日2024年11月22日

自社ECを運営するうえで、集客力は売上に直結するため、非常に重要な指標といえます。しかし、「集客に苦労している」「集客方法のノウハウがなく困っている」という担当者も多いのではないでしょうか？

集客施策を実施する際は、さまざまある集客方法の中から、予算や目的に合わせて自社に合った方法を選択することが重要です。今回は、即効性が期待できる方法から、中長期的に取り組むべき方法まで幅広く解説します。集客成功のためのポイントや成功事例も紹介するので、自社ECサイトの集客で悩んでいる方は必読です。ぜひ最後までお読みください。

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自社ECサイトの集客の概要

「自社ECサイトの集客は難しい」といわれることも多いように、集客にはある程度のノウハウが必要となるため、経験の浅い担当者は苦労するかもしれません。ここでは、自社ECサイトの集客の概要として、難しいといわれる理由と、それでも集客が重要な理由を解説します。

自社ECサイトの集客は難しい？

Amazonや楽天市場などのモールに出店する場合に比べて、自社でECサイトを運営する場合、一般的に集客は難しいとされています。

実際の店舗でイメージするとわかりやすいですが、いわゆるショッピングモールに店舗を構えるのと、細い路地に店舗を構えるのでは、そもそもの集客力が大きく異なります。ECサイトでも同様で、自社ECサイトでは、サイトの存在を知ってもらうことのハードルが高く、特に立ち上げ期は集客に苦労することが多いでしょう。

また、モールに出店する場合は、モールが用意している広告枠やキャンペーン、メルマガなどの集客方法を活用できる一方、自社ECサイトでは一から取り組む必要があります。自由度が高いというメリットはありますが、集客を難しくしている要因ともいえます。実際に、ECサイト運営者へのアンケート結果からも、サイトへの集客に課題を感じている人が多いということがわかります。

参照元：現役ECサイト運営者に聞いたECサイトに関する実態調査（PRTimes）

自社ECサイトの集客が重要である理由

自社ECサイトへの集客は難しいとされていますが、集客を後回しにするというのは、得策とはいえません。ECサイトの売上は次の式で表されます。

ECサイトの売上＝集客×客単価×購入率

客単価や購入率は、取扱商品によってある程度決まってきます。もちろん、購入商品数を増やす施策を実施したり、サイト構造を工夫したりすることで売上を上げることはできますが、特に立ち上げ期においては、大きなインパクトが出しづらい部分といえます。

一方、集客は売上に大きなインパクトを与えます。立ち上げ期には新客を集客するための方法、次にリピート客を集客するための方法、というように、段階に合わせて方法を変えながら継続して集客に取り組むことが重要です。

自社ECサイトの集客方法は大きく3つに分かれる

自社ECサイトの集客方法は、大きくは次の3種類です。

Web広告からの集客
検索エンジンからの集客（SEO対策）
SNSからの集客

即効性が期待できるものもあれば、低予算で始められるものの効果が出るまでに時間がかかるものもあります。たとえば、立ち上げ期には、ある程度の費用を投下してWeb広告で集客し、徐々に広告費を縮小させながらSNSでの集客に力を入れていくというように、目的に合わせて適切に組み合わせていくことが重要です。

以降で詳しく解説しますが、3つの集客方法のメリット・デメリットは次のとおりです。

集客方法	メリット	デメリット
Web広告	・即効性がある・ターゲティングが可能・詳細なデータ分析が可能	・広告費用がかかる・適切に運用するためには知識が必要になる
検索エンジン（SEO対策）	・効果が出始めると、継続的な集客が見込める・潜在層、顕在層両方にアプローチできる	・効果が出るまで時間がかかる・コンテンツ制作に労力がかかる
SNS	・無料で始められる・顧客のファン化も促進できる・拡散機能がある	・成果が出るまでに時間がかかる・良質なコンテンツを作り続ける必要がある

方法①：Web広告からの集客

Web広告は、広告素材にリンクを貼り付けることで、直接ECサイトへ遷移させることができ、即効性が期待できる集客方法です。しかし、その分費用がかかるため、広告を出稿する際は、商品単価と見比べて利益が出るか確認しましょう。

また、広告運用では効果検証を繰り返すことも重要です。出稿をしてみないと効果が予測できない部分も大きいため、効果検証を怠っているうちに、費用対効果がどんどん悪化してしまうこともあります。データ分析や運用にはある程度の知識が必要になるため、自社内で人材が確保できない場合は、外部に委託することも検討してみましょう。

Web広告にはいくつか種類があり、ターゲットや自社商品と相性の良いものを選ぶことが大切です。ここでは、それぞれについて詳しく紹介します。

リスティング広告
ディスプレイ広告
SNS広告
リターゲティング広告
アフィリエイト広告

リスティング広告

リスティング広告は、「検索連動型広告」とも呼ばれます。自社サイトに関連性の高いキーワードを選定し広告料を払うことで、そのキーワードで検索された時の検索結果画面の上部に自社サイトを表示させることができます。ユーザーの興味関心によるターゲティングや配信時間による出しわけなど細かく表示条件を設定することが可能です。

クリック数に応じて費用がかかる「クリック課金制」で、キーワードによってクリック単価が設定されます。運用し続ける限り費用はかかりますが、特定のキーワードで検索したユーザーを効率よく集客でき、即効性が期待できるため、最初に取り組むWeb広告としておすすめです。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリに掲載されるバナー広告のことを指し、Googleディスプレイ広告（GDN）とYahoo!ディスプレイ広告（YDA）が代表的です。

ディスプレイ広告はデモグラだけでなく、購入意向や興味関心が高い人などの条件で細かくターゲティングができるため、確度の高いユーザーに広告を当てられることが特徴です。

出稿先を選定する際は、そのサイトやアプリのユーザーが自社ECサイトのターゲットに近いか必ず確認しましょう。GDN、YDAはいずれもクリック課金制です。

SNS広告

SNS広告は、X（旧Twitter）やInstagram、Facebook、LINEなどのSNS上に表示される広告です。タイムライン上など、投稿の間に広告を表示できるため、自然に商品をアピールできます。

また、SNSのアカウント情報を使ってターゲティングをすることで、自社商品と親和性の高いユーザーに広告を当てられることも特徴です。SNSの種類によってユーザー層やターゲティングの精度が異なるため、自社商品の特徴や課題と照らし合わせて掲載先を検討しましょう。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社ECサイトに訪問したことのある人に表示させることができる広告です。自社ECサイトを訪問したことがあるユーザーは、商品に関心を持っていると考えられるため、見込み客を狙って直接アプローチできることがメリットです。

一方で、ユーザーは何度も同じ広告に接触すると、追いかけられている感覚になり、嫌がられてしまうこともあります。ブランドイメージにも関わるため、広告の表示頻度を適切に管理することが大切です。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ブロガーなど一定数のファンや読者がついている人のブログや記事内に広告を掲載してもらう手法です。集客だけでなく、潜在層への認知拡大も期待できます。

アフィリエイト広告は、成果が出たときに報酬が発生する成果報酬型のWeb広告で、ブログや記事の読者が、広告経由で商品を購入してはじめて費用が発生することが一般的です。

方法②：検索エンジンからの集客（SEO対策）

検索エンジンからの集客は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、ユーザーが何らかのキーワードで検索した際の検索結果画面経由での集客を指します。SEOは「検索エンジン最適化」のことで、自社ECサイトを検索結果の上位に表示されるよう対策をすることで集客を目指します。

SEO対策の代表的なものとして、自社ECサイト内に記事やブログなどを掲載するコンテンツマーケティングがあります。検索エンジンは「有益な情報である」と判断したものを上位表示させるため、ユーザーのニーズにマッチしたコンテンツを提供する事が重要です。コンテンツマーケティングについては、後ほど詳しく解説します。

上位表示されるまでにはある程度の時間がかかりますが、検索エンジンに評価されるコンテンツが出来上がれば、継続的に安定した流入が期待できます。また、上位表示されることで、ユーザーの目に留まりやすくなり、潜在層にアプローチできることもメリットです。

自社内でコンテンツを制作できれば費用はかかりませんが、コンテンツ制作にはかなりの労力が必要になるため、外注する場合にかかる費用も確認したうえで始めることをおすすめします。

方法③：SNSからの集客

SNSの公式アカウントを運用して集客を目指す方法です。フォロワーが増えることで、情報を届けられる人の数が増え、さらにユーザーの興味関心に沿った投稿を続けることで、ファン化が促進され、集客や購入につながりやすくなります。即効性はあまり期待できませんが、中長期的に継続して運用していくことが大切です。

また、情報の拡散が期待できることもSNSのメリットです。インフルエンサーとの取り組みや共感性の高い投稿は拡散につながりやすく、自社商品を知らない層にまで広くリーチできることもあります。

公式アカウントを運用する方法と、インフルエンサーマーケティングについて詳しく解説します。

公式アカウントの運用

SNSは、InstagramやFacebook、X（旧Twitter）、YouTube、TikTokなどさまざまありますが、公式アカウントを開設することは基本的には無料です。SNSはそれぞれユーザー層や使われ方が異なるため、自社商品やターゲットとの相性を見極めることが大切です。

たとえば、Instagramは画像中心のSNSのため、ファッションやグルメ、コスメとの相性が良いとされています。今や若年層の検索行動は、Googleではなく、Instagramでのハッシュタグ検索が主流とも言われており、Instagramを活用することでSEO対策だけではカバーできない層へのアプローチが可能となります。

ただし、運用を始めてすぐに成果が出ることは稀で、フォロワーを増やし集客につなげるためには、投稿やコミュニケーションを継続することが必須です。ネタ切れにならないように、ユーザーの興味を引く質の高いコンテンツを制作し続けましょう。

インフルエンサーマーケティング

SNS上には、芸能人などの著名人だけでなく、ファッションやグルメなど特定の分野で強い影響力を持つ特化型のインフルエンサーがいます。自社商品と親和性の高いインフルエンサーを起用し、商品を紹介してもらうことで、認知拡大や自社ECサイトへの集客が期待できます。

インフルエンサーマーケティングのメリットとして、ユーザーにとってインフルエンサーは企業よりも身近な存在なため、インフルエンサーのレビューは説得力が高く、共感につながりやすいということがあります。

インフルエンサーの起用には費用がかかりますが、公式アカウントだけではリーチできないユーザーに情報を届けることができます。ただし、ステルスマーケティングにならないよう注意する必要があるため、専門の外注先にお願いするのが良いでしょう。

中長期的自社ECサイトの集客方法【無料・低予算】

限られた予算の中で集客をするためには、中長期的な取り組みが必要になります。すぐに成果が出ない場合はほとんどですが、成果が出始めると安定した集客につながるため、できるものからコツコツと取り組んでおくことをおすすめします。

ここでは、中長期的集客におすすめの方法を3つ紹介します。

コンテンツマーケティング
SNSの公式アカウント運用
動画コンテンツ

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、SEO対策に有効です。商品ページなどに掲載できる情報には限度があるため、ブログやまとめ記事のような形でユーザーの興味関心に沿ったコンテンツをサイト内に用意します。

SEO対策はもちろん、質の高いコンテンツを制作し続けることで、ユーザーに「このサイトに来たらおもしろい情報がある」と思ってもらうことができれば、リピート訪問も期待できます。コンテンツを制作する際は、企業目線になりすぎないよう、ユーザーにとって有用な情報であることを常に意識しましょう。

SNSの公式アカウント運用

公式アカウントの運用も無料で始められるため、まずは小さくでもよいので始めておくことをおすすめします。ただし、運用にはそれなりに労力がかかるため、自社商品と相性の良いSNSに絞って始めましょう。

コンテンツマーケティング同様、質の高い投稿を継続することが非常に重要です。フォロワーを獲得できても、単調な投稿を続けているとすぐに飽きられてしまいます。継続して自社ECサイトを訪問してくれるようなファンを育成するためには、情報やコミュニケーションの密度を上げることを意識しましょう。

動画コンテンツ

自社商品が動画と相性が良い場合は、動画コンテンツを制作するのも良いでしょう。SNSに動画を上げるだけでなく、ライブ機能を活用することもおすすめです。

InstagramやYouTubeにもライブ機能はありますが、ライブコマースツールを使うと、ライブを見ながら自社ECサイトで商品を購入できるため、優れたユーザー体験を提供できます。動画施策も、すぐに成果がでることは稀ですが、コツコツ続けることで徐々に視聴者が増え、集客につながっていきます。

短期的な自社ECサイトへの集客はWeb広告が最適

短期的な集客には、やはりWeb広告が最適です。広告を出稿してすぐに成果を実感できるはずです。また、細かいターゲティングができるものも多く、コンバージョンが期待できる質の高いユーザーを集客できることもメリットです。

特に立ち上げ期には、認知拡大の役割もかねてWeb広告に投資するのが良いでしょう。Web広告は、徐々に費用対効果が落ちてくることも多いため、短期的にWeb広告で集客しながら、中長期的な視点でコンテンツマーケティングやSNSを運用する、というように段階に合わせて計画的に組み合わせて取り組むことが重要です。

自社ECサイトの集客を成功させるための5つのポイント

「集客方法を試しているけれど、なかなか成果が出ない」と悩んでいる人は、次の5つのポイントを確認してみてください。簡単にできるものが多いので、まだできていないものがあれば、早めに取り組みましょう。

広告媒体を最適化する
キャンペーンと併用する
競合を調査する
自社のリソースを整理する
効果検証をしてPDCAを回す

1.広告媒体を最適化する

Web広告を実施する際は、自社ECサイトとの相性や費用対効果を見ながら最適化を図ることが重要です。「とりあえずしばらくはリスティング広告を出しておこう」などと、計画性もなく運用することは避けましょう。

たとえば、リスティング広告で、競争の激しいキーワードで広告費用が嵩んでしまい、気づいたときには、商品単価に見合わない顧客獲得単価になっていた、ということが十分に起こり得ます。PDCAを回しながら適切な費用配分を探りましょう。

2.キャンペーンと併用する

Web広告などの集客施策を集中させるときは、キャンペーンを実施しておくことが得策です。広告素材にキャンペーン情報を入れることで集客力がぐっと高まります。

ポイントアップキャンペーンなど、リピーターに限った施策の場合はリターゲティング広告だけで訴求するなど、キャンペーンの内容に合わせて広告媒体やターゲットを絞ることで、効率よく集客につなげられます。また、キャンペーンを実施している期間は、SNSやブログなどでも積極的に発信しましょう。

3.競合を調査する

競合の状況を調査することも重要です。集客方法によって商品との相性の良し悪しがあるため、競合がどのような集客方法を実施しているか参考にしてみましょう。

Google アナリティクスなどの解析ツールで、競合の集客状況を確認することも有効です。たとえば、どのようなキーワードからの流入が多いのか、SNSからの流入が多いのか、検索エンジンからの流入が多いのかなどを知ることで、自社の集客施策のヒントを得られるはずです。

4.自社のリソースを整理する

「新しい施策を始めたけど、想像以上に労力が必要でなかなか進まない」「予算切れで途中で施策を止めざるを得なくなった」という経験はないでしょうか？自社のリソースを整理し、実施できる範囲で集客方法を選択し、実施することが重要です。次のポイントを確認してみてください。

集客にかけられる予算はどのくらいあるか
SEOや広告運用に長けた人材を確保できるか
担当者は集客施策にどのくらい時間を割けるか
既存コンテンツはどんな内容か、活用できるものはあるか

5.効果検証をしてPDCAを回す

自社ECサイトの集客は、一度始めたら終わりというものではありません。こまめに効果検証をして、目的に合った成果が得られているか確認しましょう。特に広告運用では、費用対効果を意識して検証することが重要です。

進捗が思わしくない場合は、すぐに原因を探索し軌道修正をしましょう。そして、また効果検証をします。効果検証と修正をスピーディーに繰り返すことが集客方法を最適化するための近道です。

アクトデザインラボが実施した自社サイト集客の成功事例

当社アクトデザインラボ株式会社では、あらゆる業種や業界の企業様のWebマーケティングを支援しています。

当社が支援した自社サイトの集客に成功した事例を2つ紹介するので、参考にしてみてください。

計測器関連A社様

A社様の事例では、集客方法は運用型広告のみですが、広告での訴求内容および、遷移先のLPでの訴求内容を精査することで、集客のみならず、問合せ件数のアップにも繋がりました。

過去実績や対応可能な業界、機器、用途について社内情報を整理し、LPで押し出すべきポイントを明確にしました。運用型広告とも連携を取ることで、効率よく集客、問合せに繋げることができた事例です。

施策内容	LPの企画・制作、運用型広告の運用
ポイント	訴求ポイントを精査したうえでLPの完成度を高め、広告の最適化を図った
成果	月30件程度の安定した有効リード客を獲得

物流業界B社様

B社様の事例では、新規事業のテストマーケティングを実施し、短期間で収益化するという成果を挙げることができました。

メディアプランニングから媒体ごとの効果検証、チューニング、訴求軸の精査とPDCAを素早く回すことで、短期間で集客を最大化させることができました。また、顧客のインサイトを深掘りしたことで、適切なコンバージョンポイントを設定でき、収益化にも成功しました。

施策内容	新規事業のテストマーケティング（メディアプランニング、訴求ポイントの精査など）
ポイント	顧客のインサイトを深掘りしたうえで、コンバージョンポイントを設定
成果	月100件以上のリード獲得と短期間での収益化